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相続相談をビジネスにつなげるコミュニケーションノウハウ<全4回>

~クライアントの心をつかむための『きく』『伝える』~

セミナーの状態

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  • 信託
  • グループワーク

講座内容


【第1回】 お客様の話をちゃんときく

2018年6月14日(木曜日)


■アイスブレーキング 共通項を探す

・質問を考える
・やってみる
・共感度をフィードバック
 

■『私』の目指す理想のコンサルタント像を明らかにする

・何が実現できているのかアウトプットする
・必要な条件をアウトプットする
・自分の現状とやるべきことをアウトプットする
・グループでシェアをする
・面談やHPに落とす
 

■ちゃんときく きかない態度とは

・『きかない態度』をアウトプット
・『きかない態度』でセッション⇒フィードバック
・頷き、相槌を入れてセッション⇒フィードバック
・質問を入れてセッション⇒フィードバック
 

■面談のゴールを明らかにする
■自分の役割を明確にする
■なぜ『私』か

・相談内容と目的・ゴールをきくセッション
・相談環境をきいた上で自分の役割を明確にするセッション
・グループでシェア
 

■事実よりも気持ち、他人よりも本人にフォーカスする

・共感や確認の質問をアウトプット
・「~(他人の状況)○○が△△する(ニーズ)~してあげたい」をちゃんときくセッション⇒フィードバック


■お客様の質問の意図・背景を明らかにする

「~知りたい。~どうしたらいい?」を掘り下げるセッション
⇒フィードバック
例:「おいしいカレーをつくるにはどうしたらいいですか」
 

【まとめ】面談のゴールは信頼と安心

・『自分のポジション・価値を知る』質問をアウトプットする
・「(相談)前と比べて話をしてみての変化は?」
・アウトプットした質問でセッション⇒フィードバック
・商品を売るな『私』を売れ


 

【第2回】 ニーズを明らかにする

2018年6月28日(木曜日)

 

■アイスブレーキング 共通項を探す

・質問を考える
・やってみる
・共感度をフィードバック
 

■何が問題か分からない問題
■誰に相談していいか問題
■どのように進めたらいいか問題

・それぞれの問題に関する具体的経験をシェアする
・この手の問題にどう解決策を提案しているかシェアする
・その解決策がどんな価値を相手にもたらすのかシェアする
 

■顕在ニーズを深堀する(明確化)

・相続や財産管理に関するニーズをアウトプットする「」で
 「誰の?」「いつの?」「誰が解決?」を明らかにする
 ⇒グループディスカッション&シェア
・明確にするための質問をアウトプット「具体的には~」


■潜在ニーズを顕在化する

・ニーズが発生する状況(原因)をアウトプットする
・予見される未来、『私』の経験をアウトプットする
・未来や経験を情報提供⇒質問をセッション
⇒フィードバックとグループディスカッション&シェア
 

■叶えたい未来(ビジョン・ゴール)をきく、得たい価値をきく
■Doing⇒Being
■ゴールとは⇒SMART

・「目的か手段か」を明確にするワーク
・価値の大きさ(ニーズの高さ)を知る質問をアウトプット
⇒グループディスカッション&シェア
・「ビジョン・ゴール」をきくセッション
 

【まとめ】『私』は何を売っているのか

・「商品を売るな」「問題解決・価値」を売れ


 

【第3回】 価値と商品を結ぶ(提案と行動)

2018年7月19日(木曜日)

 

■アイスブレーキング 自己紹介、他己紹介

・自分の視点、相手の視点、仕事、プライベート
・自分の視点、相手の視点、第三者の視点
・「私には~のように感じました」
 

■自分のサービスとつなげる

・『私』のやっていることは何か?
・その仕事は相手にどんな価値をもたらすのか?
・グループディスカッション
 

■もたらす価値に価格をつける

◆相談 ◆問題発見 ◆課題・対策の提案 ◆実行支援 ◆アフター


・『有料相談と無料相談の違い』を明らかにする
 ⇒グループディスカッション⇒シェア
・提供するサービスに価格をつける(根拠も)
 ◆『私』の時給 ◆相手の価値 ◆他者との比較
 

■第三者『私』の価値

◆家族間において ◆他の専門家にとって ◆価値を認めてもらうには

・「『私』の役と価値を明確にする」をアウトプットする
 ⇒グループディスカッション⇒シェア
・価値を認めてもらうためのトークや質問をアウトプットする
 ⇒グループディスカッション⇒シェア
 

■価値を認めてもらうには何が必要か(条件)

・条件をアウトプットする
 ◆『私』に関すること ◆お客様に関すること ◆その他
 ⇒グループディスカッション⇒シェア
 

■お客様に行動(購入)を促す

◆行動しないと価値がない ◆行動しない理由する理由 ◆どう促すか(リクエスト)

・超えるハードルの高さを知る質問をアウトプットする
・できる行動に落とす提案・トークをアウトプットする
⇒グループディスカッション⇒シェア
 

【まとめ】お客様が認める価格は何に比例するか

◆得られる価値に ◆懐具合に◆ あなたの価値に

・ヒアリングスキルを上げる
・『私』のお客様を明確にする
・『私』の価値を上げる
・それらを具体的にする課題をアウトプットする
・シェア⇒約束


 

【第4回】 事例研究

「こんな相談にどう対応したらいいの」を解決する

2018年8月2日(木曜日)



■相談事例(1)
■相談事例(2)
■相談事例(3)

・先祖代々の土地を守りたい
・兄弟で平等に分けたい 等


■事例を取り上げグループで 質問/ニーズの明確化/提案課題を考える/提案してみる

・「守りたいものは何ですか」
・「平等とはどのような状態をいうのですか」


【まとめ】4回の講座を通して

受注・受任する条件

◆お客様にニーズがある ◆成就した時の価値>価格 ◆成就のために『私』が必要

・『私』の価値を上げる
・それらを具体的にする課題をアウトプットする
・シェア⇒約束
・フォローアップで検証⇒ブラシュアップ

【開催日】

 

<第1回> 2018年6月14日(木曜日)

<第2回> 2018年6月28日(木曜日)

<第3回> 2018年7月19日(木曜日)


<第4回> 2018年8月2日(木曜日)


開催時間【全日 13:30~16:30】

全講座一括申込みのみとなります。単独受講はできませんので、予めご了承ください。


 

★当セミナーは日本FP協会『FP継続教育単位認定講座』でございます。
 セミナーを受講された方に「継続教育研修受講証明書」をお渡しいたします。(希望者のみ)

講師

荒井 英雄 氏
プロサーチ株式会社 執行役員
一般社団法人家族信託普及協会 理事
荒井 英雄 氏  

講師の別のセミナー

ハウスメーカーでの個人注文住宅の受注営業、地主への有効活用コンサルティング、そして不動産デベロッパー会社での分譲事業を経験した後、両親の介護・相続をきっかけに現職に。
不動産相続のコンサルタントとして顧客の相談を受けるとともに「コーチングスキル」を取り入れた相続相談研修を法人顧問先で実施。経験に基づいた具体的で分かりやすい話が持ち味。また、近年相続前に認知症や病気で意思判断ができなくなるリスク対策に有効な「家族信託」を世間に広く知ってもらうための講演や研修を行っている。

【保有資格】
相続診断士、宅地建物取引士、2級ファイナンシャル・プランニング技能士・AFP認定者

日程

2018年6月14日(木)より 4日間

時間

13:30~16:30 (受付開始は30分前です。)

定員

30名
お申込み多数の場合は、事前に締め切らせていただきます。 また、事前入金による先着順とさせて頂きますので、予めご了承下さい。

場所

TAP高田馬場   HP
東京都新宿区高田馬場1-31-18 高田馬場センタービル3階
Googleマップ

【交通アクセス】

JR山手線高田馬場駅(戸山口)より徒歩約3分
西武新宿線高田馬場駅(戸山口)より徒歩約3分
東京メトロ東西線高田馬場駅(3番出口)より徒歩約6分

料金

全4講座一括申込 100,000円(資料代・税込み)
※全講座一括申込のみ承ります。単独受講はできませんので、予めご了承ください。


★上記の受講料につきましては、下記に該当される方は割引が適用となります。
【割引】
※1 無料:東京定額制クラブ会員、TAP実務セミナー利用券使用、TAPチケット10使用
※2 30%off:大阪定額制クラブ割引対象者
※3 20%off:TAP実務家クラブ会員、相続アドバイザー協議会認定会員

お問合せ

株式会社東京アプレイザル
【TEL】0120-02-8822 【FAX】03-3208-6255
 担当:藤江・柴田
弊社は不動産鑑定のエキスパート集団です。
セミナーの休憩中、終了後に不動産鑑定士による【不動産概算評価・机上広大地判定(無料)】のご相談をお受けいたします。当日、実際の案件(資料)をお持ちいただければ、できる限り対応させていただきますので、受付スタッフまでお気軽にお申し付けください。
※当日中にご回答できない場合がございます。あらかじめご了承くださいませ。
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